文：魏梅金 博士｜圖：編輯部
銷售力是什麼？一個人嘗試把自己的想法或是產品（selling your idea），讓別人接受（buying your idea），這種說服別人的能力，就是「銷售力」。有一則網絡流傳的銷售案例，「賣梳子給和尚」故事敘述公司負責人派了三位銷售員（Sales），販賣梳子給沒有頭髮的和尚。第一個Sales辛苦叫賣後認為，和尚沒有需求，梳子賣不掉；第二個Sales觀察寺廟外面風大，信徒頭髮散亂，因此說服住持購買一些「愛心梳」，讓香客在禮佛前可以整裝梳頭髮，端正一下儀容。第三個Sales更上層樓，說服廟裡的決策層，購買「積善梳」，梳子透過寺廟加持後，能夠為使用者祈福帶來好運，這個創意打動許多想賺錢的信眾，絡繹不絕前來拜廟購買，寺廟因此香火鼎盛，香油錢源源不斷。
什麼是梳子「獨特的賣點」（Unique Selling Proposition，縮寫USP）呢？第一個Sales是把梳子當成一般貨品來銷售給客戶；第二個Sales透過發現需求，增加銷售話術打動廟方，以服務客戶的立場，將產品加值銷售；第三個Sales找到梳子獨特的賣點，透過神明加持，幫助客戶事業發展，因此產品自然能大賣。同一個產品，透過不同的銷售設計，產生不同的結果，這就是銷售力的展現。
銷售（Sales）與行銷（Marketing）有什麼不同？管理大師彼得·杜拉克（Peter Drucker）認為，「銷售就是把產品賣完賣好，而行銷是讓產品變得更好賣。」行銷跟銷售在本質上有許多的不同，行銷規劃引導整個銷售執行，而銷售執行落實整個行銷規劃；前者側重在思考，後者側重在接觸。行銷需要洞察市場，規劃4P（產品、價格、通路、促銷）並開發具有獲利價值的市場。銷售則是支撐行銷規劃的內涵而進行的操作流程與客戶溝通，藉此達成公司與客戶雙贏局面。簡單來說，銷售通常是「一對一」進行，而行銷是「一對多」為主。行銷人員像「文官」，評估其績效在於各種專案所創造出來的競爭優勢；銷售人員則像是「武將」，其績效的展現則在於短期的營業額的達成。從事銷售工作如臨戰場一樣，需要有行銷策略與因應對策，才能在競爭的商業中臨危不亂出奇制勝！
銷售技法有哪些？現代蓬勃發展的商業環境裡，銷售力無所不在，處處可見。任何商品的銷售一般都或多或少包含六個關鍵動作：收集競爭者情報、瞭解客戶需求、論述產品價值、營造顧客關係、制定合理售價、追蹤客戶滿意度。優質的業務人員會適當的運用技法，推進這六種關鍵因素的成效，藉此創造整體的銷售佳績。當然不同的銷售門派，有不同觀點和運用的原則與模式，神經語言程式學 （Neuro Linguistic Programming，簡稱NLP）的成功銷售法是一門將「神經語言學」的理論基礎，透過快速並清楚地瞭解NLP的人格特質判讀，巧妙地連結到各環節的銷售實務上，幫助擴大銷售力的做法。
另一種顧問式銷售（Consultative Selling）也是一種經常被使用的銷售流程管理，從客戶開發、準客戶管理、拜訪活動及客戶服務等全流程的標準化管理。這個方式是銷售人員運用各種能力，包含分析、實踐、創造、說服……等能力，進行產品介紹的同時，達成客戶的要求的一種積極的銷售方法。
此外，有關情境影響銷售行為的模式有，「SPIN銷售法」包含情境性（Situation）、探究性（Problem）、暗示性（Implication）與解決性（Need-Payoff） 四個問題。SPIN銷售法意指在營銷過程中，精確地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進行銷過程，為行銷成功創造基礎的方法。另外有一種類似SPIN的做法稱之為STAR原則，即情境（Situation）、任務（Task）、行動（Action）與結果（Result）的組合。這些系統性的銷售模式，經由連結行銷組合4P──產品，價格、通路和促銷，以及STP（Segmentation市場區隔、Targeting市場目標、 Positioning市場定位）市場區隔理論，形成多層次及多樣式不同的行銷規劃與銷售的知識點與模式。
如何成為超級Sales（業務員)？需要從打破傳統的擾人銷售手法，擺脫大量拜訪、電話騷擾、黏人戰術的傳統業務手法，導入銷售新觀點，強調以客為尊的「感同身受」和「同理心」，發掘客戶真正的需求，讓客戶不再拒絕你，業績自然而然就能順利達到。世界汽車銷售紀錄保持人喬·吉拉德（Joe Girard）連續十二年平均每天銷售六輛車，至今無人能打破其記錄。他認為銷售最重要的心法就是與客戶建立信賴感。沒有信賴，就沒有成交的機會。專業銷售的本質就是建立並維繫高品質的人際關係，這種關係與客戶建立一種特殊的信任感推進成功銷售。而作為一位成功的銷售人員，首先要熱愛自己的職業，無論做什麼職業，只有熱情能夠支持你繼續往前走。
很多的銷售能力不是在教室裡面經由訓練而來，而是實戰的磨練而得。「銷售力」具有先天具備和後天培養的特質，「先天具備」包括：銷售的性格、心態和價值觀；「後天培養」則有：銷售技巧，話術，方法與策略。喬·吉拉德認為，推銷要點不是推銷產品，而是推銷自己。 不管你賣什麼，你永遠賣的是你自己的形象與信用。令人敬佩與景仰的銷售力永遠不會對客人說不（say no）！Mission Impossible（不可能）就是I am Possible（我一定可以做到）。
