文：社長 張淯｜責任編輯：陳益郎｜攝影：彭級鋒
傑‧亞伯拉罕（Jay Abraham）是全球最頂尖的行銷界傳奇人物。他知道如何最大化運用組織的力量，同時有效控制和減小風險，並幫助了四百多家公司的成長，其中包括IBM、微軟、花旗銀行和嘉信理財（Charles Schwab）等國際知名企業，都曾向他請益，並獲得巨大成功。
在台灣，許多企業都奉傑‧亞伯拉罕的名言及行銷策略為圭臬。近期，他推出最新著作《行銷天才思考聖經》，並來台灣傳授獨門行銷知識。在主辦方的邀請下，由《獨家報導》社長張淯獨家貼身採訪大師。本期「社長聊天室」將帶讀者一探「世界上最傳奇的市場行銷智囊」如何讓各界專家、企業主蒙受其益的關鍵秘密。
台灣青年創業風氣興盛，對於這些事業剛起步的青年創業家，您認為在資金缺乏的階段，在行銷上您會給予什麼建議？
當你開始實行某件事時，若是資源有限，就可以去尋找其他的市場出路，像是跟非競爭型態的人合夥，全世界都是這樣進行的。現在很多人認為沒人想要自己的產品，其實不然，只要你能找出主要目標市場的利基點，提出他們願意接受的合理提案，你就能在市場佔有一席之地。
張 行銷就是洞悉人性，我們必須了解面對的客戶與了解人性，以精準找到自己的顧客。能否請您傳授我們幾個精準找到顧客的方法？
J 首先，我認為網路書城，如亞馬遜書店這類的地方，擁有最不被充分利用的潛在數據，你可以在它的各分類下，尋找與你事業類型有關的書，再去看排名前20到30名的暢銷書，去看它們的標題、副標題、目錄，這些都比內容更有力，更有賣點，而且它們都在告訴你，你的目標市場到底要的是什麼。
接著移至讀者評鑑區。一般來說，人們討厭這本書就會給零分，喜歡就給滿分，當人們有激烈情緒時，不論是正、負面，會在潛意識的運作下，在字裡行間透露出他們想要什麼，或不要什麼。所以，若你好好地去研究，就能獲得與他們一致的頻率、同種語言的能力。
最後，花時間去探索、分析，評估自己的基礎客戶群，交叉比對不同的來源，觀察不同產業、商品的消費者。也就是說，你從檢驗、探索、評估的過程中，去理解、認識其他人的世界為何跟你不一樣。只要你能做到這些，你就會比你的競爭對手更具優勢。
張 您曾幫助過IBM、微軟、花旗銀行、聯邦快遞等近2萬家客戶創造出幾十億美元的財富，您也曾協助許多企業轉敗為勝，我們知道世界第一名潛能激發大師安東尼‧羅賓（Anthony Robbins）就曾經運用您的行銷策略，讓他的公司走出負債、瀕臨倒閉的泥淖，並且在一年之內成為世界第一名、暢銷書作者、億萬富翁。能不能跟我們談談您讓諸多企業反敗為勝的關鍵策略是什麼？
J 其實，東尼的方向本來就對了，我只是給他一些行銷上指導。
能反敗為勝的關鍵在於，你得要了解市場到底要什麼，現在大部分的人，賣的東西都與他人無異。如果你能理解，你的目標市場是願意相信你的，他們希望你能給他的建議是替他們著想的，也能帶來更大的利益和優勢。
接著，要做的就是想辦法把賣點包裝得更突顯，從競爭者間脫穎而出，那就是關鍵。
我總是在思考能多做一些什麼，讓服務更好，怎麼在交易中獲益更多，又或者如何將風險再降低。
若你認真去尋找，就能發現有七個面向會影響企業在商業環境的競爭力，若你能理解它們，只要你有意去任何市場角逐，就能佔據它。
張 這本書與您過去出版的行銷著作有什麼特別不同的地方嗎？讀完這本書之後，您建議讀者可以如何運用這本書？
J 我要先感謝台灣這邊的共同作者們，他們花了很多心力跟時間整合、解釋所有我之前的策略，讓它們有系統的逐步結合起來。就我所知，出版我書的人，不管是在大陸還是台灣這裡，很少有人放心力在這邊。
《行銷天才思考聖經》有十九個章節，裡面豐富的觀點和完善的連通性，能帶領你走向行銷之路。
而最好的運用的方法，就是仔細的閱讀它，讀完之後，別急著做什麼，再從頭讀一遍，然後，再讀一遍。
因為，當你讀到第三遍時，它才會真的活起來，你的腦袋已經充分理解，然後開始思考運用。
在這些觀點中，你可以挑選一些你覺得起手最簡單的，也就是對你而言最容易達到成功的去執行。完成後，再往下挑戰，若你能逐步完成，就能持續的進步成長。
